Техника продажи недвижимости не сложнее и не проще для менеджера, чем торговля другими товарами. Тем не менее она имеет свои особенности касательно работы с потенциальным клиентом. Если их не учитывать, то ничего не получится, время будет потрачено напрасно.
Вообще, в торговле недвижимостью достаточно нюансов: выявление потребностей клиента, грамотная презентация объекта, правильная работа с возражениями. Разработка четкого плана, неукоснительное следование выбранной стратегии и наличие профессиональных навыков – вот то, что поможет менеджеру добиться успеха в данной нише, продажа недвижимости тут.
Специфика продажи недвижимости
Изучая технику продажи недвижимости, необходимо осознавать, что в этом случае человек устраняет одну большую проблему: приобретает коттедж или квартиру, то есть жилплощадь, на которой клиент и его семья будут жить, праздновать знаменательные события, отдыхать после работы.
В пирамиде потребностей Маслоу говорится, что собственный дом – это одна из главных потребностей наряду с такими, как пища и безопасность. По этой причине каждый покупатель будет много размышлять, просмотрит несколько вариантов, прежде чем решится заключить сделку на приобретение недвижимости.
Только представьте: менеджер продаж реализует дом, на который клиент копил 10 или 15 лет, каждый день трудился, запрещал себе лишние траты. Стоимость недвижимости высока, смысл, заложенный в покупку, также велик, поэтому поведение потребителей будет особенным: такой клиент осторожен, не доверяет продавцу, ведет себя непредсказуемо.
Это значит, что техники продаж для менеджеров в недвижимости будут иметь особенности по сравнению с другими сферами торговли. Тут формирование доверительных отношений с клиентом играет особую роль. Только так вы сможете понять, какие потребности есть у покупателей. Не имеет значения, сколько лет продавцу, закончил ли он университет, насколько привлекательно он выглядит, главное – умение находить подход к каждому клиенту. Как только человек ощутит, что вы пытаетесь решить его проблему, подобрать оптимальный вариант жилья, тогда он охотно станет сотрудничать с вами.